Vertrieb im Wandel: Interview mit Joachim Schiele

• 16. Juni 2020
• Von: Björn Bauer
• Kategorie: iT TOTAL

Ein alter Hase bringt frischen Wind in den Vertrieb: Joachim Schiele blickt auf jahrzehntelange Erfahrung in der Vertriebsarbeit von IT-Systemhäusern sowie von Konzernen zurück. Jetzt freut er sich als neuer Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsführung bei iT TOTAL auf herausfordernde Aufgaben. Er möchte mit seinem Team die Vertriebs- und Dienstleistungsstrukturen nachhaltig optimieren und ein gesundes Wachstum des Unternehmens vorantreiben. Ein Interview zu seinen Beweggründen und Motivation bei iT Total sich der Vertriebsleitung anzunehmen.

In diesem Größenumfeld unseres Unternehmens – wir sind ja nur rund 40 Leute in Stuttgart und Rottweil – ist das eine seltene Konstellation. Bei iT TOTAL werden die Projekte an Land gezogen und realisiert, auch mit einem gewissen Grad an Servicedienstleistungen. Doch mit der InLIS-Crew kommt noch mal eine Mannschaft hinzu, die den kompletten Betrieb und Service der installierten Lösung übernehmen kann. Das ist wirklich cool und eine gute Grundlage, ein neuer, sehr attraktiver Weg für ein Systemhaus. Trotz unserer überschaubaren Größe sind wir eine Servicegesellschaft, die ihre Kunden sieben mal 24 Stunden, 365 Tage im Jahr betreuen kann.

Im Unternehmen selbst gab es bislang nur wenig feste Strukturen. Es wurde viel situativ entschieden, was ja auch seinen Charme hat. Um aber mit einer Organisation wachsen zu können braucht es Strukturen, vor allem auch für den Vertrieb. Diese zu implementieren ist eine meiner Hauptaufgaben.

Es gab beispielsweise kein einheitliches CRM-System, das einen verlässlichen Forecast ermöglicht, um die einzelnen Vertriebsleute am Erfolg, aber auch am Misserfolg der anderen teilhaben zu lassen. Zudem bin ich dabei, Best Practice-Maßnahmen und Dos and Don’ts einzuführen. Ich denke, das sind nützliche Richtlinien für alle.

Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass sich der Vertrieb wandeln muss, weil sich die Anforderungen des Marktes ebenfalls im Wandel befinden. Vertriebsleute die den IT-Leiter ihres Kunden nur fragen, was er braucht, werden aussterben. Es geht heute vielmehr darum, gemeinsam mit den Kunden – und zwar mit allen relevanten Abteilungen des Unternehmens – tragfähige Lösungen zu erarbeiten. Die Ausrichtung geht weg vom bedarfsdeckenden und hin zum bedarfsweckenden, lösungsorientierten Vertrieb. Das ist kein leichter Weg.

Auch das Thema Digitalisierung ist allgegenwärtig, aber jedes Unternehmen definiert das für sich anders. Im Zuge der Digitalisierung – wo alle Unternehmensteile miteinander und nach außen kommunizieren – entstehen viele Daten, die für die Firma nützlich eingesetzt werden sollen und die Vorteile gegenüber den Wettbewerbern verschaffen. Die Digitalisierung zieht eine Transformation hinter sich her. Da sehe ich es als unsere Aufgabe, die Kunden bei diesem Wandel zu begleiten.

Überall wird viel von der Cloud geredet, aber was ist das eigentlich? Ob public, hybrid oder private – im Prinzip besitzt jeder Kunde mit einem Datenlaufwerk, auf das alle Mitarbeitenden zugreifen können, bereits eine Cloud. Wir müssen unsere Kunden beraten, welche Dienste, welche Unternehmensteile er am besten von seiner IT, von seiner Organisation auslagern kann: in eine public Cloud oder zum Hosting bei einem Co-Locator oder im eigenen Haus. Der Kunde muss wissen, dass er sich nicht kümmern muss, sondern dass wir das gerne für ihn übernehmen. Solche Wege sehe ich als unsere zukünftige Aufgabe.

Ja, allerdings betreuen wir hauptsächlich mittelständische Unternehmen mit 100 bis 1.000 Beschäftigten. Die sind oft sehr dankbar, wenn man sie auf die Möglichkeiten und Chancen der digitalen Transformation nimmt und sie mit an die Hand nimmt.

Ein Beispiel: Oft hat eine Fachabteilung – ob HR, Entwicklung oder Fertigung – etwas von neuen Programmen oder Möglichkeiten gehört. Die IT-Abteilung blockiert aus welchen Gründen auch immer eine schnelle Umsetzung. Der frustrierte Abteilungsleiter begibt sich ins Internet und entscheidet: Das machen wir jetzt über die Cloud. Auf diese Weise kann schnell eine Schatten-IT entstehen, die keine Schnittstelle mit der unternehmenseigenen IT-Infrastruktur aufweist. Und diesen IT-Leiter müssen wir dazu bewegen, dass er sich nicht mehr als Herr seiner Hardware, sondern als Dienstleister der Abteilungen sieht. Seine Kunden sind die HR-Abteilung, die Produktion, die Geschäftsleitung usw. Wenn das dem IT-Leiter klar ist, ist der erste Schritt schon getan.

Eine weitere Voraussetzung für gute Beratung ist, dass wir die Firma gut kennen. Dann finden wir mit dem Kunden zusammen die optimale Lösung. Das kann so aussehen, dass ein Bereich in der public Cloud liegt, die Konstruktionsdaten auf einem internen Speicher und das Backup von iT TOTAL gemanagt wird. Lösungen von der Stange gibt es da nicht, das ist immer sehr individuell.

Richtig. Ich kann ein Unternehmen nur dann gut beraten bzw. auch Bedarfe wecken, wenn ich die Sorgen und Nöte der Branche sowie den Markt sehr gut kenne. Ich muss wissen, wie die Firma aufgestellt ist. Darum predige ich auch meinem Team: Informiert Euch! Vor allem beim Erstbesuch des Kunden. Wenn ich dort erst frage, wie viele Mitarbeiter am Standort sind, ist das unverzeihlich. Das muss ich wissen.

Die kundenseitige Herausforderung habe ich ja schon geschildert. Dazu kommt die weltpolitische Lage mit der Pandemie, in der wir mittendrin stecken. Bei manchen Kunden haben wir die IT-Leitung übernommen und stehen da in einer besonderen Verantwortung. Zum Glück kann man vieles per Remote erledigen, aber wir müssen und wollen für die Kunden verfügbar sein.

Dann ist die Frage: Wie richte ich mein Unternehmen aus? Mit welchen Partnern arbeite ich? Ich kann nicht alle Marken und jeden Hersteller in mein Portfolio aufnehmen. Da gilt es, eine weise und unternehmerisch gesunde Entscheidung zu fällen. Wir arbeiten bewusst mit wenigen Herstellern. Denn wenn wir einen Bauchladen vertreiben, sind wir keine Spezialisten mehr, sondern ein Vielsortimenter. Wir wollen keinen Wildwuchs, weil wir auch einen erstklassigen Service leisten wollen. Lieber sage ich einem potenziellen Kunden, ich kann ihn nicht bedienen, bevor es da zu Problemen kommt.

Und nicht zuletzt legen wir sehr großen Wert auf unsere Partnerschaften. Das gilt –wie bereits beschrieben – für die Hersteller, unsere Lieferanten. Bei den Kunden geht es wie gesagt darum, nicht nur Partner der IT-Abteilung, sondern Ansprechpartner aller Fachabteilungen zu sein, um die gesamten Bedarfe des Unternehmens in die Lösung einzubeziehen. Das kann eine Gratwanderung sein, aber es passt zu unserem Ansatz, Projekte von der Idee bis zum Betrieb verlässlich zu begleiten.

Neben dem Bestandskundenausbau und unserer Rolle als trusted advisor bei den Kunden ist es der nächste Schritt, durch überregionalen Neukundenaufbau zu wachsen. Ich freue mich auf diese spannende Arbeit, es gibt keine Routine und jeder Tag ist anders.

- Das Interview führte Frau Rita Falkenburg.